文/李建華

一個(gè)號(hào)稱(chēng)千萬(wàn)用戶的公司，靠投資的錢(qián)度過(guò)了兩三年，接著開(kāi)始用用戶變現(xiàn)的時(shí)候，結(jié)果傻眼了，收入只有幾萬(wàn)塊，于是大家都傻了。這個(gè)是什么問(wèn)題?估計(jì)很多人不知道，有的人說(shuō)的是變現(xiàn)的方式問(wèn)題，有的人說(shuō)是策略問(wèn)題，其實(shí)最根本的還是用戶問(wèn)題。

這種問(wèn)題的出現(xiàn)，有一個(gè)很明顯的原因，就是他們所稱(chēng)的用戶不叫用戶，或者根本不是用戶。很長(zhǎng)一段時(shí)間來(lái)，很多人對(duì)用戶特征的識(shí)別出現(xiàn)了很多誤區(qū)，以至于把不是用戶的用戶當(dāng)用戶，做了很多無(wú)意義的工作。在當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的范疇里，有很多夸大其詞的用戶，我就舉幾個(gè)例子說(shuō)說(shuō)。

誤把pv當(dāng)用戶

曾經(jīng)碰到一個(gè)做游戲社區(qū)的人，侃侃而談，說(shuō)我們做的社區(qū)活動(dòng)，有幾億的pv用戶，有時(shí)候一個(gè)活動(dòng)的用戶都上億，我一聽(tīng)，用戶量這么大，收入至少和微信差不多了，一問(wèn)，你們靠什么盈利，對(duì)方說(shuō)沒(méi)有盈利，有投資。這種情況就屬于誤把pv當(dāng)用戶，并不停的對(duì)外宣傳，最后把我都驚呆了，讓我很佩服，于是下載對(duì)方的App一看，傻眼了，他所說(shuō)的活動(dòng)就是類(lèi)似h5的活動(dòng)頁(yè)面，比如一個(gè)小調(diào)查，一個(gè)星座投票，可以分享到朋友圈，分享到微博，然后這些被分享的頁(yè)面會(huì)產(chǎn)生很多pv……然后就沒(méi)有然后了。

其實(shí)這些不是用戶，他們只是訪客，甚至可能訪客還算不上，這些用戶90%不能為企業(yè)帶來(lái)收入，他們只是微信的用戶，或者只是微博的用戶，如果按照獨(dú)立ip算，接著再按照真正激活用戶算，接著再按照忠誠(chéng)用戶算……我想沒(méi)有幾個(gè)，在將來(lái)有一天如果涉及到變現(xiàn)，估計(jì)就更少了。

誤把下載量當(dāng)用戶

之前看到一個(gè)App發(fā)pr文章，慶祝某某下載量突破5000萬(wàn)，看完我都笑了，下載量真是一個(gè)太虛的數(shù)據(jù)，用一個(gè)簡(jiǎn)單的程序，刷一刷不就得了，估計(jì)十分鐘的事情，或者找到程序后臺(tái)的人改個(gè)數(shù)字就行了。當(dāng)然，還有更奇葩的宣傳文章，活躍用戶比注冊(cè)用戶還多，一個(gè)App注冊(cè)用戶100個(gè)，然后活躍用戶有200個(gè)，還找風(fēng)投投資，也不知道這個(gè)用戶的邏輯是如何計(jì)算的。這樣的情況有很多，主要是不專(zhuān)業(yè)，或者為了忽悠需要。

如果你的下載量真的有5000萬(wàn)，就算是用戶的下載量，但是從下載量到用戶還是有一段很長(zhǎng)的路，用戶可能不小心點(diǎn)擊了一下就被計(jì)算下載了，其實(shí)用戶并沒(méi)有下載，或者用戶下載了，沒(méi)有下下來(lái)，中途中斷了，可能也會(huì)被記入下載，還有就是用戶下載了，因?yàn)楦鞣N各樣的原因并沒(méi)有安裝，或者即使安裝了，卻安裝失敗了，或者有各種各樣的原因，我們遇到的太多了。在下載量到用戶之間的轉(zhuǎn)化率上，根據(jù)軟件包的大小，軟件的質(zhì)量，注冊(cè)限制，到最后可能只有1 %，1% 再按照日活，月活算下來(lái)，真正能留下來(lái)的屈指可數(shù)了。因此，不要總認(rèn)為那種有幾千萬(wàn)下載量的App，這是個(gè)非常虛的數(shù)字，竹籃子打水一場(chǎng)空。

誤把刷的量當(dāng)用戶

隨著App的火爆，App推廣也火了起來(lái)，然后很多耍刷量刷用戶的生意也好了起來(lái)，很多人明明知道是假的，卻還執(zhí)意而為之，可能是為了打工，給老板看吧，其實(shí)有時(shí)候老板也知道是假的，估計(jì)是給投資看吧，然后投資人再給lp看吧，最后成功的從lp哪里贏得了收入，然后泡沫到來(lái)，公司倒閉，大家又換另一個(gè)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)去了。有的人把上市套現(xiàn)做為目標(biāo)，有的人卻想把企業(yè)做成百年企業(yè)，這就是假老板和真老板的區(qū)別。所以刷了很多假用戶，太沒(méi)意思了。關(guān)鍵是還把這些用戶當(dāng)用戶，到處宣傳成功經(jīng)驗(yàn)和方法，這真是誤人子弟啊。

誤把活動(dòng)用戶當(dāng)用戶

現(xiàn)在很多公司為了用戶，用了很多激進(jìn)的方法，比如送代金券，抽獎(jiǎng)，地推送獎(jiǎng)品，發(fā)紅包等等，目的都是為了拉用戶，但是他們拉的真的是用戶么，就像行業(yè)人說(shuō)的一樣，大部分是薅羊毛的，并不是真正的用戶。比如前幾天看見(jiàn)某快車(chē)在做地推，招司機(jī)，方式就是任何人都可以參加，隨便填個(gè)車(chē)牌號(hào)和姓名，就算是一個(gè)車(chē)主，就算是一個(gè)用戶，一會(huì)就看到一群人圍著領(lǐng)獎(jiǎng)品。

這樣推廣的車(chē)主能算用戶么，能為將來(lái)的乘客服務(wù)好嗎?我們需要打個(gè)問(wèn)號(hào)。還有的就是看到某拼車(chē)在國(guó)家會(huì)議中小，做地推，抽紅包，裝一個(gè)App送個(gè)紅包，然后裝過(guò)的用戶基本都卸載了。另外，某郵箱推App的方法更奇葩，一打開(kāi)郵件就收到抽獎(jiǎng)活動(dòng)，然后告訴你獲得了一個(gè)抽獎(jiǎng)碼，接著會(huì)告訴你，想看有沒(méi)有中獎(jiǎng)，就要下載客戶端，這樣的玩弄用戶，用戶能為你買(mǎi)單么?不得而知。

當(dāng)然了，還有很多人都誤認(rèn)為自己有很多用戶，其實(shí)那些都是假的，當(dāng)有一天你準(zhǔn)備變現(xiàn)的時(shí)候，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，你燒了好幾千萬(wàn)甚至上億所帶來(lái)的所謂的用戶，一天只能給你帶來(lái)上萬(wàn)的收入，這些收入甚至連一個(gè)員工的工資都不夠。所以說(shuō)，真正的用戶不是那么容易得來(lái)的，而是有一個(gè)緩慢積累的過(guò)程。看看那些曇花一現(xiàn)的App，瞬間就獲得了大量用戶的臉萌，足記等，你就知道他們所謂的用戶是多么不堪一擊，當(dāng)然還有很多，如果沒(méi)有所謂的風(fēng)投支撐，能活下來(lái)的App能有多少，估計(jì)結(jié)果不堪一擊。

那么，什么才是真正的用戶呢?通過(guò)案例我們會(huì)發(fā)現(xiàn)如下三個(gè)特征。

能產(chǎn)生變現(xiàn)的用戶

曾經(jīng)在網(wǎng)上看過(guò)一段子，說(shuō)的是借錢(qián)的事情，很多人說(shuō)自己人脈廣，結(jié)果出事了沒(méi)人幫，沒(méi)人愿意借錢(qián)。其實(shí)，也可以用這個(gè)方法衡量用戶，那就是當(dāng)你需要變現(xiàn)的時(shí)候，愿意買(mǎi)單的用戶才是真正的用戶，這些用戶有一定的消費(fèi)能力和經(jīng)濟(jì)收入，能為產(chǎn)品帶來(lái)收入。如果你有100萬(wàn)用戶，當(dāng)你需要變現(xiàn)時(shí)，有50萬(wàn)的用戶通過(guò)變現(xiàn)方式為你買(mǎi)單，那么你的真實(shí)用戶就是50萬(wàn)，變現(xiàn)率是50% 么說(shuō)明你的用戶才是真正的用戶。如果另一個(gè)平臺(tái)有1000萬(wàn)用戶，變現(xiàn)的時(shí)候，只有10萬(wàn)人愿意買(mǎi)單，那么變現(xiàn)率只有1%，只能說(shuō)明你只有10萬(wàn)用戶。所以能為產(chǎn)品產(chǎn)生變現(xiàn)的用戶才是你的真正用戶。

對(duì)產(chǎn)品有忠誠(chéng)度的用戶

就是對(duì)產(chǎn)品有一定的忠誠(chéng)度，不會(huì)因?yàn)橥饨绛h(huán)境的改變而改變自己的選擇，這種用戶認(rèn)可產(chǎn)品，并愿意一直使用。比如，喜歡買(mǎi)小米的用戶，即使有人給他推銷(xiāo)酷派的手機(jī)，他還是選擇了小米，這就是用戶忠誠(chéng)度，這樣的用戶才是你的用戶。

對(duì)產(chǎn)品有口碑貢獻(xiàn)的用戶

這種用戶非常認(rèn)可產(chǎn)品價(jià)值，并愿意為產(chǎn)品做免費(fèi)的宣傳，能為產(chǎn)品帶來(lái)口碑效應(yīng)。比如我曾經(jīng)為Uber推薦了十幾個(gè)用戶，因?yàn)槠鋬r(jià)格確實(shí)便宜，而且叫車(chē)速度快。所以說(shuō)我就是Uber的用戶。

所以說(shuō)真正的用戶是認(rèn)可產(chǎn)品價(jià)值，對(duì)產(chǎn)品有一定的忠誠(chéng)度，能為產(chǎn)品貢獻(xiàn)口碑效應(yīng)，并愿意對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行消費(fèi)的人。在這個(gè)創(chuàng)業(yè)流行的年代，很多創(chuàng)業(yè)者不停的對(duì)外宣傳者千萬(wàn)用戶，但是卻是靠著風(fēng)投存活，三五年過(guò)去，沒(méi)有資金支撐，最后只能賤賣(mài)，這個(gè)是好的，不好的則是裁人，縮小規(guī)模，到最后銷(xiāo)聲匿跡。

只講究用戶數(shù)量，不講究用戶質(zhì)量，到頭來(lái)只是一個(gè)泡沫。所以不要看用戶有多少，要看用戶的質(zhì)量，要看用戶的變現(xiàn)率，要看用戶的價(jià)值。

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